A bizalmi megbízás: A viselkedéstudomány a vagyonkezelők valódi ügyfélszerzésének és -megtartásának hátterében

Olvasói vélemények

Jelenleg nincsenek olvasói vélemények. Az értékelés 8 olvasói szavazat alapján történt.

Eredeti címe:

The Trust Mandate: The behavioural science behind how asset managers REALLY win and keep clients

Könyv tartalma:

Ez az úttörő új könyv választ ad egy alapvető kérdésre: miért van az, hogy egy alapügyfél az egyik vagyonkezelőt választja, vagy egy befektetési tanácsadó az egyiket ajánlja a másik helyett, amikor a kettő - legalábbis papíron - nagyon hasonló? Továbbá, miért van az, hogy egyes vagyonkezelők a ciklus nehéz időszakaiban is fenntartják a mandátumukat, míg mások nem, még akkor is, ha teljesítményük azonos?

A szerzők, Herman Brodie és Klaus Harnack megvizsgálták e választási döntések mozgatórugóit, és felfedték, hogy az úgynevezett "puha" tényezők játsszák az elsődleges szerepet - még inkább a tanácsadók esetében, mint a végfelhasználóknál. Azt is felfedezték, hogy ezek a "puha" tényezők lényegében az ügyfelek által használt eszközök, amelyekkel megítélhetik a vagyonkezelő jóindulatú szándékait, a bizalomként közismertebb nevén bizalom általánosan ismert egyetemes emberi értékelés két dimenziójának egyikét.

A több tudományágból származó, meggyőző adatokkal és kutatásokkal alátámasztott A bizalmi megbízás feltárja a bizalom tudományát a vagyonkezelők számára, feltárva azokat a szisztematikus lépéseket, amelyeket az ügyfelek a jó szándék bizonyítékainak keresése során tesznek - ez az üzleti kapcsolatok alapvető, de gyakran hiányzó eleme. Azt is bemutatja, hogy a megbízható vagyonkezelők hogyan képesek több ügyfelet megnyerni, hosszabb ideig megtartani őket, jó ajánlásokat érdemelnek ki, több kockázatot vállalhatnak, és magasabb díjakat igazolhatnak.

A megbízható menedzserek ügyfelei kevésbé szoronganak, magasabb hosszú távú hozamot érnek el, és elkerülhetik a költséges és értelmetlen cégváltásokat. A magas bizalmi szintű kapcsolatok tehát valódi win-win helyzetet jelentenek. Ezek kezdeményezése és ápolása azonban egyértelműen a szolgáltatóra hárul. A vagyonkezelőknek meg kell tanulniuk, hogyan közvetítsék jó szándékaikat. A bizalmi megbízás példátlan részletességgel mutatja be, hogy miért - és hogyan -.