A gép: Az értékesítési funkció tervezésének radikális megközelítése

Olvasói vélemények

A könyv átfogó módszertant mutat be az értékesítési folyamatok tervezéséről (SPE), amely az értékesítési funkciókat integrálja a szélesebb körű vállalati stratégiákba, miközben megkérdőjelezi a hagyományos értékesítési gyakorlatokat. A könyv a korlátok elméletét kombinálja a megvalósítás megvalósítható lépéseivel, így gyakorlati útmutatót nyújt a vállalkozók és az üzleti vezetők számára. Bár rendkívül informatív és tanulságos, a könyv alkalmazhatóságáról megoszlanak a vélemények, különösen a hagyományos értékesítési szerepekhez szokott személyek esetében.

⬤ Az értékesítés és az üzleti átalakulás átfogó lefedettsége
⬤ megvalósítható meglátások és világos megvalósítási lépések
⬤ a hagyományos értékesítési és marketingstratégiák újragondolására ösztönöz
⬤ jól megírt, koherens folyamattal
⬤ strukturált megközelítést nyújt, amely fokozhatja a csapatmunkát
⬤ elgondolkodtató, valós tapasztalatokkal alátámasztott ötletek.

⬤ Néhány ötlet radikálisnak és ellentmondásosnak tűnhet
⬤ vegyes vélemények a javasolt stratégiák megvalósíthatóságát illetően, különösen a bevett értékesítési gyakorlatok esetében
⬤ egyesek szerint a megközelítés negatívan hathat az értékesítési csapatokra, ha nem megfelelően alkalmazzák
⬤ nem minden olvasó ért egyet a szerzőnek a javadalmazással és az értékesítési szerepekkel kapcsolatos nézeteivel.

(76 olvasói vélemény alapján)

Eredeti címe:

The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function

Könyv tartalma:

A Gépezetben Justin Roff-Marsh megmutatja az olvasóknak, hogyan követhetik azokat a rettenthetetlen vezetőket három kontinensen, akik az elmúlt 15 évben megvalósították az ötleteit, és ennek következtében nevetségesen hatékony értékesítési funkciókat - és piacot uraló vállalatokat - hoztak létre. Roff-Marsh ezeket a vezetőket csendes forradalmároknak nevezi.

Ez a forradalom már régóta készülődik. Az elmúlt 20 évben a szervezetek termelési képessége megelőzte az értékesítési képességüket, és legalább ugyanennyi ideje a vevők minden lehetőséget megragadtak, hogy elkerüljék a hagyományos értékesítési munkatársakkal való kapcsolattartást. A munkamegosztás alkalmazása az értékesítésre talán nem tűnik ellentmondásosnak, de ez az ártatlanul hangzó ötlet megtizedeli az értékesítési menedzsment ortodoxiáját, és egy furcsa új világgal váltja fel, ahol az értékesítés elsősorban belső tevékenység, ahol az értékesítők fix fizetést kapnak, és figyelmüket kizárólag az értékesítési beszélgetésekre összpontosítják, ahol a regionális értékesítési irodák feleslegessé válnak, és ahol a marketing és a mérnöki munka zökkenőmentesen integrálódik az értékesítésbe.

A Gépezet egy terepi útmutató azon vezetők számára, akik készek arra, hogy az értékesítést elszakítsák az autonóm, terepen dolgozó kézművesektől egy szorosan összehangolt, szakemberekből álló csapat javára. Az olvasók vagy azért fogják magukévá tenni A gépet, hogy kihasználják az új értékesítési rendet, vagy azért, hogy elkerüljék, hogy áldozatául essenek.