Értékelés:
Jelenleg nincsenek olvasói vélemények. Az értékelés 655 olvasói szavazat alapján történt.
The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results
Négy évvel ezelőtt a The Challenger Sale című bestseller szerzői évtizedes hagyományos bölcsességeket döntöttek meg az értékesítés merész új megközelítésével. Most legújabb kutatásuk még ennél is meglepőbb dolgot tár fel: Nem elég Challenger-értékesítőnek lenni. Sikered vagy kudarcod attól is függ, hogy kit hívsz ki.
Képzelje el az ideális ügyfelét: barátságos, találkozni vágyó, kész arra, hogy végigkísérje az eladáson, és a szervezeten belül is népszerűsítse termékeit és szolgáltatásait. Kiderül, hogy ez az utolsó személy, akire szükséged van.
A legtöbb marketing- és értékesítési csapat az alacsonyan lógó gyümölcsök után megy: olyan vásárlók után, akik lelkesek és világosan megfogalmazott igényeik vannak. Ez egyszerűen az emberi természetből fakad; sokkal könnyebb kapcsolatot építeni valakivel, aki mindig szakít rád időt, foglalkozik a tartalmaiddal és figyelmesen meghallgat. A CEB vadonatúj kutatása szerint azonban - amely a világ több ezer B2B marketingesének, eladójának és vásárlójának adatain alapul - a legjobban teljesítő csapatok olyan potenciális ügyfelekre fordítják idejüket, akik sokkal szkeptikusabbak, sokkal kevésbé érdekeltek a találkozásban, és végső soron nem számít, hogy ki nyeri az üzletet. Hogyan lehetséges ez?
A The Challenger Customer szerzői felfedik, hogy a jól teljesítő B2B csapatok felfogtak valamit, amit átlagos teljesítményű társaik nem: most, hogy a nagy, összetett ügyletek egyre inkább konszenzust igényelnek a szervezet számos szereplője között, a korlátozó tényező ritkán az, hogy az értékesítő nem képes rávenni egy-egy érdekelt felet, hogy egyezzen bele egy megoldásba. Sokkal gyakrabban az, hogy a vállalaton belüli érdekelt felek még abban sem tudnak megegyezni egymással, hogy mi a probléma.
Kiderül, hogy csak egy nagyon speciális típusú ügyfélérdekelt félnek van meg a hitelessége, meggyőző képessége és akarata ahhoz, hogy hatékonyan kihívja kollégáit arra, hogy a status quónál ambiciózusabb dolgokra törekedjenek. Ezek az ügyfelek sokkal gyakrabban juttatják el az üzleteket a célvonalig, mint az elsőre oly befogadónak tűnő barátságosabb érdekeltek. Más szóval, a kihívó eladók akkor járnak a legjobban, ha a kihívó ügyfeleket célozzák meg.
A Kihívó ügyfél olyan kutatásokon alapuló eszközöket tár fel, amelyek segítségével bármely szervezetben megkülönböztetheti a "Beszélgetőket" a "Mozgósítókat". A könyv egy tervrajzot is nyújt a megtalálásukhoz, a bomlasztó felismerésekkel való bevonásukhoz, és a saját szervezetük hatékony kihívásukhoz való felkészítésükhöz.