A tanácsadói értékesítés művészete az It: A kék óceán stratégiájának egy lépéssel előrébb vitelében

Eredeti címe:

The Art of Consultative Selling in It: Taking Blue Ocean Strategy a Step Ahead

Könyv tartalma:

Ha az informatikai vállalatok meg akarják különböztetni magukat a versenytársaktól, a tanácsadói értékesítés felé kell fordulniuk. A tanácsadói értékesítés az ügyfelek igényeinek és kihívásainak elemzését és olyan egyedi szolgáltatások értékesítését jelenti, amelyek lehetővé teszik az ügyfelek számára a költségek csökkentését, a nyereség növelését és az általános üzleti teljesítmény javítását. A The Art of Consultative Selling in IT gyakorlati keretet nyújt a sikeres tanácsadói értékesítéshez, és megmutatja, hogyan lehet a kék óceán stratégiát felhasználni a lehetőségek azonosítására olyan területeken, ahol nincs konkurencia.

Az első fejezet a tanácsadói értékesítés előnyeit tárgyalja, és feltárja a kék óceánok fogalmát. A kék óceánokon a keresletet inkább megteremtik, mintsem kiharcolják. A verseny irreleváns, mert a játékszabályok csak arra várnak, hogy kialakuljanak. A szerző elmagyarázza, hogyan használhatja a tanácsadói értékesítési technikákat saját, ismeretlen piaci térből álló kék óceánok létrehozására, ahol a növekedési lehetőségek gyorsak és jövedelmezőek.

A második részben a szerző meghatározza a tanácsadói értékesítési keretrendszert (CSF). Ez a keretrendszer bevált folyamatokon, bevált gyakorlatokon és valós idejű esettanulmányokon alapul, hogy a tanácsadói értékesítés valósággá váljon. Világos iránymutatásokat nyújt az ügyfél jelenlegi helyzetének és kihívásainak megértéséhez, prioritásainak birtoklásához, valamint rövid és hosszú távú céljai elérésének segítéséhez. A szerző elmagyarázza, hogyan használhatja a CSF-et innovatív ötletek generálására és azok bemutatására az ügyfélnek profitjavító vagy hatékonyságjavító javaslatok formájában.

A könyv számos innovatív üzletfejlesztési ötlet példájával zárul, amelyeket bemutathat ügyfeleinek, többek között az agilis projektmenedzsment, a törzsadat-kezelés (MDM), az alkalmazásportfólió racionalizálása és az üzleti folyamatok kezelése (BPM) témakörében. A szerző kitér az egyes módszertanok előnyeire, és felsorolja azokat a kiváltó pontokat, amelyeken el kell gondolkodni, amikor eldöntjük, hogy az adott módszertan hozzáadott értéket jelenthet-e egy adott ügyfél számára.