Amit az ügyfelek akarnak (Pb)

Eredeti címe:

What Customers Want (Pb)

Könyv tartalma:

Egy világhírű innovációs guru elmagyarázza az áttörést jelentő innovációkat eredményező gyakorlatokat

"Ulwick eredményorientált programjai fegyelmet és kiszámíthatóságot hoznak az innováció gyakran véletlenszerű folyamatába.".

-Clayton Christensen.

A vállalatok évek óta elfogadják a vevővezérelt paradigmát meghatározó alapelveket - vagyis azt, hogy a vevői "igényeket" használják a növekedés és az innováció irányítására. De húsz évvel e mozgalom után még mindig ritkák az áttörést hozó innovációk, és a legtöbb vállalat úgy találja, hogy innovációs kezdeményezéseik 50-90 százaléka kudarcba fullad. A becslések szerint ezeknek a kudarcoknak az ára csak az amerikai vállalatok számára évente jóval több mint 100 milliárd dollár.

A nemzetközileg elismert innovációs vezető, Anthony Ulwick egy olyan könyvben, amely megkérdőjelez mindent, amit eddig az ügyfélközpontúságról tanultunk, feltárja az elmúlt évek legsikeresebb vállalatai mögött álló titkos fegyvert. Az "eredményvezérelt" innováció néven ismert, az új termékek és szolgáltatások létrehozásának ez a forradalmi megközelítése az innovációt ködös művészetből szigorú tudománnyá változtatja, amelyből kiküszöbölhető a véletlenszerűség és a bizonytalanság.

Ulwick több mint 200, hetven vállalatot és huszonöt iparágat érintő tanulmány alapján azt állítja, hogy az innováció terén a vállalatok által az ügyfelekkel való kommunikációra használt hagyományos módszerek a krónikus pazarlás és az elszalasztott lehetőségek gyökerei. A What Customers Want (Amit az ügyfelek akarnak) című könyvében Ulwick bemutatja, hogy minden népszerű kvalitatív kutatási módszer jó szándékú, de nem megfelelő és rettenetesen félrevezető információkat eredményez, amelyek az innovációs folyamat kisiklatását szolgálják. Ahelyett, hogy elfogadnánk az olyan vevői inputokat, mint az "igények", "előnyök", "specifikációk" és "megoldások", Ulwick amellett érvel, hogy a kutatóknak el kellene hallgattatniuk a szó szerinti "vevő hangját", és azokra a "mérőszámokra kellene összpontosítaniuk, amelyeket az ügyfelek a siker mérésére használnak a munkák, feladatok vagy tevékenységek végrehajtása során, amelyeket el akarnak végezni". Az ügyfelek által kívánt eredmények felhasználása az innovációs folyamat bemeneteként kiküszöböli a káosz és a változékonyság nagy részét, amely általában kisiklatja az innovációs kezdeményezéseket.

Ez a paradigmaváltó könyv ugyanazzal a mélyreható rálátással, egyszerűséggel és szokatlan érzékkel, amely Az innovátor megoldását világszerte elismertté tette, egy nyolc lépésből álló megközelítést mutat be, amely az eredményorientált gondolkodást használja az innovációs folyamat minden aspektusának drámai javítására - a piacok szegmentálásától és a lehetőségek azonosításától kezdve az áttörő koncepciók létrehozásáig, értékeléséig és pozicionálásáig. A Microsoft, a Johnson & Johnson, az AIG, a Pfizer és más vezető vállalatok esettanulmányain keresztül a What Customers Want megmutatja a vállalatoknak, hogyan:

⬤ Megszerezzék az egyedi vevői inputokat, amelyek lehetővé teszik a kiszámítható innovációt.

⬤ Felismerjék a bomlasztó, új piacot teremtő és az alappiac növekedését elősegítő lehetőségeket - jóval a versenytársak előtt.

⬤ Meghatározni, hogy mely ötletek, technológiák és felvásárlások rendelkeznek a legnagyobb ügyfélértékteremtő potenciállal.

⬤ Szisztematikusan határozza meg az áttörést jelentő termékek és szolgáltatások koncepcióit.

Az innováció alapvető fontosságú a siker és az üzleti növekedés szempontjából. Ez a mérföldkőnek számító könyv bizonyított alternatívát kínál a sikertelen ügyfélközpontú gondolkodással szemben, és olyan eszközökkel látja el Önt, amelyekkel felszabadíthatja az innovációt, csökkentheti a költségeket és a kudarcok arányát - és létrehozhatja azokat a termékeket és szolgáltatásokat, amelyekre az ügyfelek valóban vágynak.