APWS Selling, A leghatékonyabb értékesítési módszer, amelyet több mint 57 000 értékesítési hívás során alkalmaztak: Átfogó, lépésről lépésre követhető módszer az értékesítési siker eléréséhez Si

Olvasói vélemények

A könyv az értékesítés meggyőző megközelítését mutatja be, hangsúlyozva annak fontosságát, hogy az ügyfelek felismerjék saját igényeiket és a problémáikat. Hatékony módszereket mutat be, köztük a FIOV-technikát, amelyek gyakorlati technikák és egyedi kérdezési stratégiák révén fokozzák az értékesítési folyamatot.

A könyv elképesztő módszertanokat és technikákat nyújt az értékesítéshez, hangsúlyozza az ügyfelek elvezetését a saját megoldási igényeik felismeréséhez, és bemutatja a FIOV prezentációs technikát, amelyet a játék megváltoztatásának tekintenek. A módszerek gyakorlati megvalósítása a valós értékesítési forgatókönyvekben nagymértékben alkalmazhatóvá teszi.

A kritikákban nem említenek jelentős hátrányokat. Az értékelések azonban nem tartalmaznak részletes kritikát vagy fejlesztési javaslatokat.

(2 olvasói vélemény alapján)

Eredeti címe:

APWS Selling, The Most Effective Sales Method Used for Over 57,000 Sales Calls: A Comprehensive, Step-By-Step Method for Achieving Sales Success in Si

Könyv tartalma:

A legnagyobb kihívás, amellyel az értékesítési szakemberek nap mint nap szembesülnek, az olyan ügyfeleknek való értékesítés, akik a közvetlen versenytársak termékét (termékeit) használják. Hogyan lehet tehát meggyőzni az ügyfeleket, hogy az Ön termékeit válasszák a versenytársak termékeivel szemben? Akár egy egyszerű értékesítésről, akár egy összetett értékesítési ciklus részét képező termékről van szó, az ügyfelek rávétele az Ön termékének megvásárlására nagy kihívást jelenthet, mivel az ügyfelek gyakran kockázatosnak tartják a változást. A legtöbb probléma akkor merül fel, amikor a meglévő, használatban lévő termékből hiányzik az értelmes érték, ami egy folyamatosan fennálló problémát eredményez az ügyfél rendelőjében vagy létesítményében. Az APWS-értékesítésben ezt a meglévő termék-eredmény/értékhiánynak nevezik. Hogyan veheti rá ügyfelét, hogy figyeljen fel erre a hiányosságra? És hogyan kell Önnek, az értékesítőnek betöltenie a hiányosságokat? Amikor az alsóbbrendű termékek olyan "megoldásokat" tesznek szükségessé, amelyeket a személyzetnek meg kell tanulnia és be kell vezetnie, hogy pótolja a termék hiányosságait, meglepően nehéz lehet rávenni a személyzetet, hogy elfogadjon egy jobb terméket, amely nem igényel olyan "megoldásokat", amelyekhez a személyzet hozzászokott. Az emberek néha kötődnek a termékekhez és folyamatokhoz, annak ellenére, hogy a termékekkel kapcsolatos problémák vannak. Ez az emberi természet. Kötődés alakul ki az ügyfél és a meglévő termék (folyamatos probléma) között, és ezt nevezem én ügyfél: probléma kötődésnek.

Ezután további kihívások merülnek fel, többek között az ügyfél és a meglévő, használatban lévő termék közötti kapcsolat megszakítása. Miután ez megoldódott, új köteléket kell létrehoznia a termék(ek) és az ügyfél között. Amikor az ügyfelek olyan rosszabb minőségű termékeket használnak, amelyek saját nemkívánatos másodlagos következményeket hoznak létre, a legtöbb ügyfél nem is tudja, hogy ezek a káros költségek és kockázatok milyen jelentősen összeadódnak, ha hetek, hónapok vagy akár évek alatt megoldatlanul maradnak. Bizonyos esetekben, ha ezek a következmények megoldatlanul maradnak, súlyos károkat és szükségtelen kiadásokat eredményezhetnek. Hogyan azonosíthatja az értékesítési szakember a meglévő, az ügyfél által észrevétlenül maradt problémákat? Hogyan keltse fel az ügyfélben a termékmegoldás iránti igényt, hogy aztán kérje a termékét? Hogyan tudja rávenni az ügyfelet, hogy figyeljen fel a jelenleg fennálló károkra? Működik-e már pusztán a termék jellemzőinek és előnyeinek bemutatása? Valóban eredményeket adunk el? Az ügyfelek az értékesítési szakembert erőforráspartnernek tekintik? Hogyan használjon taktikai empátiát a kémia és a kapcsolatépítés érdekében? Hogyan kell megragadni az ügyfelek figyelmét, és hogyan kell felkészíteni őket arra, hogy részt vegyenek az értékesítési beszélgetésben? Hogyan tegye kiemelkedővé a megoldását? Hogyan tegyen fel szakértői, konkrét kérdéseket, és hogyan készítse fel ügyfeleit arra, hogy összpontosítsanak és kérjék az Ön által javasolt megoldást? Hogyan kezelje a legnehezebb személyiségtípusokat és viselkedési formákat bármely értékesítési helyzetben?

Hogyan kell felkészülni a termékbemutatóra és a próbaverzióra, amelyek elengedhetetlenek az értékesítési folyamat sikeréhez? Mi a legfontosabb készség, amikor az értékesítési vezetők értékelik értékesítési csapatuk teljesítményét? Most mindezekre a kérdésekre választ kaphat az APWS-módszerrel. Az értékesítési siker számos elem összejátszásának eredménye. Az elemek ezen csoportja egy olyan láncot alkot, amely magában foglalja a vezetői készségeket, az ügyfél bizalmának elnyerését azáltal, hogy az ügyféllel való többszöri eredményes találkozás és esemény előzményeit hozza létre, az ügyfél problémáinak és kihívásainak azonosítását és megoldási lehetőségek felajánlását, a kiváló prezentációs és professzionális értékesítési készségeket, valamint a hatékony kommunikációs készségeket. Hatékony módszerrel fog rendelkezni mindenféle értékesítési helyzet kezelésére, a legegyszerűbbtől a legnagyobb kihívást jelentő helyzetekig, és mind az egyszerű, mind az összetett értékesítésre alkalmazható. Tudni fogja, hogyan kell eladni olyan ügyfeleknek, akik jelenleg egy versenytárs termékét használják, vagy akik egy teljesen új megoldást szeretnének bevezetni. Tudni fogja, hogyan közelítsen meg mindenféle ügyfélszemélyiséget a legjobb eredmények elérése érdekében, hogyan győzze le az árral kapcsolatos ellenvetéseket, hogyan készüljön fel az értékesítési találkozókra, és hogyan kövesse nyomon a leendő és a meglévő ügyfeleket.