Együttműködő értékesítés: Hogyan szerezhetünk versenyelőnyt az értékesítésben?

Együttműködő értékesítés: Hogyan szerezhetünk versenyelőnyt az értékesítésben? (Rick Barrera)

Eredeti címe:

Collaborative Selling: How To Gain The Competitive Advantage in Sales

Könyv tartalma:

Igazából csak kétféleképpen lehet bármit is eladni. Az egyik legtöbbször küzdelem. Ezt nevezzük "kemény eladásnak". A másik eléggé könnyednek tűnik. Én ezt "Együttműködő értékesítésnek" hívom. El kell ismernem, hogy mindkettővel lehet üzletet kötni. A "Kemény eladás" azonban mindig felfelé ívelő küzdelem. Az "Együttműködő értékesítés" viszont hatalmas jutalmakat garantál, végtelen számú, vásárlásra kész érdeklődőt, és olyan környezetet teremt, amelyben hihetetlenül jól érezheti magát. Mielőtt továbbmennénk, tisztáznunk kell, hogy melyik módszert használod. Íme egy egyszerű teszt, ami támpontot adhat, ha még nem vagy biztos benne. Válaszolj erre a 3 kérdésre: *Mennyire származik az üzleted kéretlen ajánlásokból? *Hány ügyfeled vásárol tőled újra és újra? *Az eladás lezárása könnyű vagy nehéz? Ha Ön az ügyfelei saját támogató személyzetének részévé válik (ami a "Collaborative Selling" esetében így van), akkor következetesen ajánlásokat és ismételt üzleteket fog kapni. Remélhetőleg sok ajánlást és ismétlődő üzletet kap. Sajnos túl sok értékesítő, akivel dolgozom, nem mondhatja ezt el magáról. Ha ez önre vall, segíthetek átalakítani az eredményeit. A következő mintát veszem észre sok értékesítőnél. Állandóan egyik munkahelyről a másikra ugrálnak. Egész iparágakat váltogatnak. És folyamatosan új ügyfeleket keresnek. Ezt a leckét nekem is meg kellett tanulnom a nehezebb úton...

1966-ban, amikor még csak 19 éves voltam, több pénzt kerestem, mint apám vagy bárki más a családomban. Nem fogod elhinni, hogyan. Edényeket és serpenyőket árultam. Nagyon drágák voltak. Majdnem 300 dollárért adták őket. Emlékezzenek. Ez több mint 35 évvel ezelőtt volt, amikor ennyiért még egy rendes használt autót is lehetett venni. Az első eladásom alkalmával eladtam egy barátomnak az úgynevezett "Arany lehetőség" csomagot. Tehát nem csak a cserepeket kapta meg... hanem még 200 dollárral többet is adott porcelánra. Hé! Szép tányérok voltak. Nem igazán akarta ezeket a dolgokat. Csak nem volt ereje nemet mondani. Az ajánlatom és a közelségem túl erős volt ahhoz, hogy ellenálljon. Jól hangzik, igaz? Nem olyan gyorsan. Mélyebbre kell nézned. Ez történt ezután... Amikor átadtam a főzőedényeket, megkértem, hogy hozza el a címjegyzékét. Itt volt az ideje, hogy beszerezzem az ajánlások listáját. Nem igaz? Tévedtem! Nemet mondott. Megkérdeztem: "Miért nem? Nem értem." Azt mondta: "Nem akarom, hogy azt tedd a barátaimmal, amit velem tettél." "Mi az? " kérdeztem. Rám nézett és azt mondta: "Tony, eladtál engem." Még mindig emlékszem, milyen szörnyen éreztem magam ettől a kijelentéstől. Akár azt is mondhatta volna, hogy megerőszakoltam őt. Nekem így hangzott. Ez egy megsemmisítő csapás volt. Mi a tanulság? Persze, eladtam az üzletet. De végül én fizettem meg az árát. Először nem láttam. De érzelmileg megfizettem érte. Megfizettem érte anyagilag. De ami a legrosszabb, lelkileg fizettem meg érte.

Nem egyszerre történt, de az eladásaim végül csökkenni kezdtek. A legnagyobb ok az volt, hogy nem éreztem jól magam abban, amit csináltam. Tudom, hogy ez egy kicsit nyálasan hangzik. De egy pillanatig se higgye, hogy az, ahogyan érzi magát, hogy ki maga, vagy hogy mit hisz a termékével vagy szolgáltatásával kapcsolatban, nem befolyásolja azt, hogy mennyire jól megy. De igen! De ez még nem minden. Én sem éreztem jól magam azzal kapcsolatban, ahogy az ügyfeleim láttak engem. Emlékszem, gyakorlatilag imádkoztam, hogy ne lássam a vásárlóimat a boltban, a belvárosban sétálva vagy a moziban sorban állva. Talán te is jártál már így. Mindenesetre évekbe telt, mire rájöttem, mi okozta ezt a sok küzdelmet. Ez akkoriban volt. A következőt találtam... A 60-as és 70-es években az eladás nagyon egyszerű volt. Csak egy remek nyitómondatot, egy jó beszédet és egy erős zárást kellett találni, és máris eladták a terméket. Manapság ez nem megy. A vásárlóid túl okosak. Túl okosak. Mégis sok értékesítő alábecsüli azt a tudást és intuíciót, amellyel az érdeklődők fel vannak vértezve. Gondoljon csak bele. Az interneten kutatnak. Körülnéznek.

A könyv egyéb adatai:

ISBN:9780962516153
Szerző:
Kiadó:
Nyelv:angol
Kötés:Puha kötés

Vásárlás:

Jelenleg kapható, készleten van.

A szerző további könyvei:

Együttműködő értékesítés: Hogyan szerezhetünk versenyelőnyt az értékesítésben? - Collaborative...
Igazából csak kétféleképpen lehet bármit is...
Együttműködő értékesítés: Hogyan szerezhetünk versenyelőnyt az értékesítésben? - Collaborative Selling: How To Gain The Competitive Advantage in Sales

A szerző munkáit az alábbi kiadók adták ki:

© Book1 Group - minden jog fenntartva.
Az oldal tartalma sem részben, sem egészben nem másolható és nem használható fel a tulajdonos írásos engedélye nélkül.
Utolsó módosítás időpontja: 2024.11.13 21:05 (GMT)