Értékesítési kompenzációs terv kialakítása; Hogyan hozzon létre hatékony ösztönző programot az értékesítői számára?

Olvasói vélemények

A kritikák kiemelik, hogy a könyv átfogó és gyakorlatias forrás az értékesítési ösztönző rendszerek megtervezéséhez és végrehajtásához. A könyv jól strukturált, könnyen olvasható, és az értékesítés irányításában és a kompenzáció tervezésében részt vevők számára nyújt gyakorlatias betekintést.

A könyv 360 fokos képet nyújt az értékesítési rendszerekről, könnyen érthető, gyakorlati tippeket és javaslatokat ad, és holisztikusan közelíti meg a motivációt, ahelyett, hogy csak a pénzbeli ösztönzőkre összpontosítana. A recenzensek hasznosnak találták a könyv ismereteik bővítéséhez, és élvezetesnek találták a szerkezetét.

A véleményekben nem említettek jelentős hátrányokat. Egyes olvasók azonban igényeik összetettségétől függően haladóbb vagy technikai jellegű betekintésre vágyhatnak.

(5 olvasói vélemény alapján)

Eredeti címe:

Designing a Sales Compensation Plan; How to create an effective incentives program for your sales force

Könyv tartalma:

Az értékesítési kompenzációs tervek az értékesítési menedzsment középpontjában állnak. Ha jól van megtervezve, az ösztönzőrendszer olyan eszközzé válik, amely az értékesítési csapat irányítására, ápolására, motiválására és vezetésére használható.

Ha a rendszer megfelelően működik, segíti az értékesítési csapat gyarapodását. Egy hatékony tervnek kettős szerepe van: Egyrészt az értékesítési tevékenységet a vállalat célkitűzéseihez igazítja, másrészt pedig arra motiválja az értékesítőket, hogy teljesítsenek, vagy akár túl is lépjenek a kitűzött célok elérésén. Az értékesítés a célkitűzések köré épül.

Semmit sem bízunk a véletlenre - mindig vannak célok és célkitűzések, amelyeket teljesíteni kell.

Ezek a célok világos utat adnak az értékesítőknek. Biztosítják, hogy minden értékesítő ismerje a céljait, és stratégiát alakíthasson ki a siker érdekében.

Az ösztönzőrendszer lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy tudják, milyen jutalomra számíthatnak, ha elérik céljaikat. Ez egy motivátor - ez az alapvető funkciója. Egy értékesítési kompenzációs programot nem lehet egy perc alatt megtervezni.

Időre, erőforrásokra és készségekre van szükség ahhoz, hogy hatékony legyen. Az értékesítési vezetés tisztában van azzal, hogy a helytelenül kialakított program következményei negatívak, és szerencsétlen körülményekhez vezethetnek. Ez a könyv segít a tervezőcsapatoknak és az értékesítési vezetésnek abban, hogy elkerüljék ezeket a hibákat, és megpróbál segíteni nekik egy olyan rendszer kialakításában, amely már a kezdetektől fogva hatékony.

Sokan figyelmen kívül hagyják, hogy a tervezési folyamat számos különböző döntést foglal magában, kezdve a jutalmazandó értékesítési szerepkörök és a munkájukért és sikereikért ösztönzőket kapó alkalmazottak mérlegelésétől a szerepkörre vonatkozó készpénzes célkompenzációról szóló döntésig, hogy ebből mennyi legyen a változó és mennyi a fix fizetés. A folyamat során meg kell vizsgálni, hogy jutalék- vagy bónuszrendszert alkalmazzunk-e és miért.

Azt is meg kell határozni, hogy a rendszer milyen típusú célokat ösztönözzön, és az egyes intézkedéseknek milyen súlya van. A könyv fontos információkat tartalmaz a program további szempontjairól is, amelyeket egyesek elfelejtenek figyelembe venni, mint például az adminisztráció, a működtetés és az értékesítési személyzet felé történő kommunikáció.