Hogyan vásárolnak a vásárlók... és miért nem: A vásárlási út feltérképezése és kezelése DNS

Olvasói vélemények

Martyn R. Lewis „How Customers Buy... & Why They Don't” című könyve új megközelítést mutat be a vásárlási út megértéséhez, hangsúlyozva, hogy a vállalkozásoknak alkalmazkodniuk kell a modern vásárlói viselkedéshez és preferenciákhoz. A könyv keretet biztosít az értékesítési és marketing szakemberek számára, hogy hatékonyan navigálhassanak a vásárlói út bonyolult elemei között, miközben a jelentőségteljes vásárlói kapcsolatok kialakítására összpontosítanak. Sok véleményező úgy találta, hogy a könyv tanulságos és nélkülözhetetlen mindazok számára, akik értékesítési vagy vezetői szerepkörben dolgoznak.

⬤ Átfogó keretet nyújt a vásárlói vásárlási út megértéséhez.
⬤ Gyakorlati ötleteket és legjobb gyakorlatokat kínál az értékesítési és marketing stratégiákhoz.
⬤ Kiterjedt kutatásokon és több évtizedes értékesítési tapasztalaton alapul.
⬤ Segít javítani az ügyfelekkel való kapcsolatokat és az értékesítés általános hatékonyságát.
⬤ Felvilágosító perspektíva, amely az eladásról a vevők megértésére helyezi a hangsúlyt.
⬤ Alkalmas különböző szakemberek számára, különösen a B2B értékesítésben.

⬤ Elsősorban a B2B értékesítésre irányul, ami korlátozhatja a B2C értékesítéssel foglalkozó szakemberek relevanciáját.
⬤ Néhány olvasó számára a könyv sűrűnek tűnhet, és többszöri olvasást igényel a fogalmak teljes megértéséhez.
⬤ Néhány vélemény megemlíti, hogy az értékesítési tréningekben használt gyakori grafikai elemek ismétlődnek, ami feleslegesnek tűnhet.

(20 olvasói vélemény alapján)

Eredeti címe:

How Customers Buy...& Why They Don't: Mapping and Managing the Buying Journey DNA

Könyv tartalma:

Lewis meggyőző érvelést hoz fel amellett, hogy a vállalkozásoknak a saját belső nézetükön túl kell tekinteniük arra, hogyan adnak el valamit, és a külső valóságra, arra, hogy a vásárlók valójában hogyan vásárolnak. Azt állítja, hogy senki sem vásárol semmit az értékesítési folyamat miatt; a vásárlók csak a saját vásárlási folyamatuk miatt vásárolnak. Ezért mindazok számára, akiknek a megélhetése a sikeres bevételtermelésen múlik, az egyetlen racionális cselekvési mód az, hogy pozitívan befolyásolják és hatékonyan kezeljék a vásárlók végponttól végpontig tartó vásárlási útját.

Az egérfogó logikájának egyszerű kudarca - vagyis az, hogy a termék minősége vagy a szolgáltatás értékjavaslata elegendő ahhoz, hogy az ügyfeleket meggyőzzük a vásárlásról - áll a legtöbb mai bevételszerzési kihívás középpontjában. A How Customers Buy... and Why They Don't mutatja be, hogy az eladók túl gyakran próbálnak rossz problémát megoldani, mert az ügyfelek valójában "értik", csak nem veszik meg.

A könyv az Outside-in bevételtermelés magyarázatával kezdődik. Ezután megfejti a vásárlói vásárlási út DNS-ének hat elemét. Meghatározza a kilenc vásárlási aggályt, amelyek közül bármelyik kisiklathatja a vásárlást. Leleplezi a megtévesztően egyszerű és elegáns 4Q Vásárlási stílus kvadránst, amely feltárja a vásárlók valódi gondolkodásmódjának bonyolultságát. A könyv második része elmagyarázza, mit tehetünk az ellen, hogy a vásárlók nem vásárolják meg a termékeinket vagy szolgáltatásainkat. Kiderül, hogy mindössze négy dolog van - értékesítési és marketing imperatívumok -, amit megtehetünk a piac pozitív befolyásolása érdekében. A továbbiakban végigvezeti az olvasót a piaci elkötelezettségi stratégia kidolgozásán. A könyv utolsó része a piaci elkötelezettségi stratégia öt összetevőjét fordítja le megvalósítható értékesítési és marketing magatartásformákra.