Negotiations - Insights, Strategies & Outcomes
Az első fejezet hat pszichés jellemzővel foglalkozik, hogy betekintést nyerjünk az együttműködés pszichológiájába: 1) kapcsolatteremtés önmagunkkal, 2) kapcsolatteremtés másokkal, 3) valóságperspektíva, 4) érzelmek megértése és kifejezése, 5) kiegyensúlyozott nárcizmus és 6) változás folyamata.
A második fejezet összefoglalja, hogy mit tudunk jelenleg empirikus bizonyítékok révén az állásajánlati és kompenzációs tárgyalásokról, és bemutat egy kutatási stratégiát, amely a kompenzációs és állásajánlati tárgyalások empirikus vizsgálatainak irányítására szolgál. A harmadik fejezetben a szerzők a folyamatos kérdésekről folytatott tárgyalásra összpontosítanak, és a közösen alkalmazott Improving Direction Method (IDM) módszert vizsgálják.
Ez a módszer egyrészt általánossága miatt ismert, mivel számos más tárgyalási protokollt tekinthetünk annak egy sajátos alosztályának, másrészt elméleti Pareto-hatékonysága miatt. Ezenkívül könnyen implementálható, és ez teszi az IDM-et egy automatizált tárgyalástámogató rendszer nagyon jó jelöltjévé.