A tárgyalás művészete és tudománya

Olvasói vélemények

A könyv a tárgyalási stratégiák átfogó és elméleti megközelítéséről ismert, és a tárgyalás matematikai és stratégiai aspektusai iránt érdeklődők számára is vonzó. Sűrű tartalma és magas szintű elméleti fogalmai miatt azonban egyes olvasók számára kihívást jelenthet.

Nagyszerű példák a játékstratégiára, oktatók által ajánlott, szakemberek számára nélkülözhetetlen, önálló fejezetek a könnyebb eligazodás érdekében, értékes történelmi kontextust nyújt, a tárgyalás elsajátításának kiváló kézikönyveként tartják számon.

Nehéz kezdeti olvasmány, a szigorú kvantitatív megközelítés egyesek számára túl bonyolult lehet, és a tartalmat inkább a hallgatóknak tartják alkalmasnak, mint az általános olvasók számára gyakorlati alkalmazásra.

(9 olvasói vélemény alapján)

Eredeti címe:

The Art and Science of Negotiation

Könyv tartalma:

Akár egy házat ad el, akár egy üzletet köt, akár egy válást rendez, akár egy munkaügyi vitát döntőbírál, vagy egy nemzetközi szerződést próbál megkötni, Howard Raiffa új könyve mérhetően javítja tárgyalási készségeit.

Bár ez egy kifinomult önsegítő könyv - az ügyvédeknek, a munkaügyi döntőbíróknak, az üzleti vezetőknek, a főiskolai dékánoknak, a diplomatáknak szól -, nem cinikus vagy machiavellista: Raiffa olyan problémákat és helyzeteket emel ki, amelyekben az általa fejlesztendő készségekkel a vitázók olyan eredményeket érhetnek el, amelyek minden érintett fél számára előnyösek. Sőt, azt állítja, hogy a népszerű "zéróösszegű" gondolkodásmód, amely szerint az egyik félnek veszítenie kell, ha a másik nyer, gyakran mindkét felet rosszabb helyzetbe hozza, mint amilyenben akkor lennének, ha közös, kölcsönös előnyökért alkudoznának.

Konkrét esetek széles skáláját és világos, hasznos ábrákat használva Raiffa nemcsak a tárgyalási folyamatok lépésről-lépésre történő megvilágítását teszi lehetővé, hanem ezt a mélyebb megértést a tárgyalófelek és a "beavatkozók" számára gyakorlati útmutatásokká is lefordítja. Fantáziadúsan vizsgálja a tárgyalás mechanikáját, támaszkodva a játékelmélet és a döntéselemzés terén szerzett széleskörű tapasztalataira, az üzleti és közpolitikai iskolákban negyed évszázada nem szakembereket oktató tanáraira, egy kelet-nyugati problémákkal foglalkozó nemzetközi intézet igazgatójaként szerzett személyes tapasztalataira, valamint a több száz résztvevővel végzett szimulált tárgyalási gyakorlatok eredményeire.

Vannak népszerű könyvek a győzelem művészetéről és tudományos könyvek a tárgyalás tudományáról, de ez az első olyan könyv, amely hidat képez a két áramlat között. Okos, közérthető és lebilincselően megírt könyv, amely megmutatja, hogy egy kis elemzés és egy csipetnyi művészet hogyan válhat bármelyik tárgyalópartner előnyére.