Értékelés:
A Lee B. Salz által írt Sales Differentiation egy átfogó útmutató, amelynek célja, hogy segítsen az értékesítési szakembereknek kitűnni a versenypiacon. A könyv 19 stratégiát kínál a termékek és szolgáltatások hatékony megkülönböztetéséhez, arra ösztönözve az értékesítési csapatokat, hogy megértsék egyedi értékjavaslataikat, és még azelőtt kezeljék az ügyfelek ellenvetéseit, mielőtt azok felmerülnének. A könyvet dicsérik világos írásmódja, gyakorlati példái és megvalósítható meglátásai miatt, így széles körben alkalmazható mind az új, mind a tapasztalt értékesítési szakemberek számára a különböző iparágakban, különösen a B2B-ben.
Előnyök:⬤ Gyakorlati és megvalósítható stratégiákat kínál az értékesítésben való megkülönböztetéshez.
⬤ Ideális mind az új, mind a tapasztalt értékesítési szakemberek számára.
⬤ Olyan valós példákat tartalmaz, amelyek hasonló tapasztalatokkal rezonálnak.
⬤ Világos és magával ragadó stílusban íródott.
⬤ Olyan eszközöket és meglátásokat nyújt, amelyek az értékesítési teljesítmény és az ügyfélkapcsolatok javulásához vezethetnek.
⬤ Elmélyültebb gondolkodásra ösztönöz az értékesítési folyamatról és az ügyfélkapcsolatokról.
⬤ Elkötelezettséget és erőfeszítést igényel az olvasóktól, hogy teljes mértékben kiaknázhassa a stratégiák előnyeit.
⬤ Néhány olvasó kezdetben szkeptikus lehet azzal kapcsolatban, hogy a saját helyzetükben alkalmazható-e.
⬤ A könyv nem biztos, hogy tetszeni fog azoknak, akik a hagyományos értékesítési irodalmat vagy az egyszerű előíró tanácsokat részesítik előnyben.
(134 olvasói vélemény alapján)
Sales Differentiation: 19 Powerful Strategies to Win More Deals at the Prices You Want
Ha nem csökkentjük az árat, elveszítjük az üzletet.
Ez az értékesítők kétségbeesett kiáltása, amikor megpróbálnak üzleteket nyerni a versenyző piacon. Miközben a könnyű válasz az árcsökkentés, a vállalat feláldozza az árrést - gyakran szükségtelenül.
Ahhoz, hogy a kívánt árakon nyerjünk üzleteket, a szükséges stratégia a differenciálás. A legtöbb vezető úgy gondolja, hogy a marketing az egyedüli forrása a megkülönböztetésnek. De mi a helyzet a vállalat értékesítési funkciójával? Ez a gyakran elhanyagolt differenciálási lehetőség számos lehetőséget kínál a versenytársaktól való megkülönböztetésre. Ez az úttörő könyv megtanítja, hogyan dolgozza ki ezeket a stratégiákat.
Az Értékesítési differenciálás című könyvben Lee B. Salz értékesítési menedzsment stratéga tizenkilenc könnyen megvalósítható koncepciót mutat be, amelyek segítségével az értékesítők üzleteket nyerhetnek, miközben megvédik az árrést. Ezek a koncepciók bármely iparág bármely értékesítőjére alkalmazhatók, és azon az alapon nyugszanak, hogy nem csak az, hogy mit adsz el, hanem az is, hogy hogyan adsz el, megkülönböztet téged.
A stratégiák könnyen érthető történetekben kerülnek bemutatásra, és gyorsan átültethetők a gyakorlatba. A két részre osztott, a mit adsz el fejezetek segítenek az értékesítőknek:
⬤ Tudja fel, hogy a mi vagyunk a legjobbak kifejezés a differenciálódás visszájára fordulását okozza.
⬤ Kerülje el a magába forduló kérdést, amely frusztrálja az értékesítőket, és tegye fel a megfelelő kérdést, amely felpörgeti őket.
⬤ Tudja meg, hogy mik a valódi megkülönböztető jegyeik, és hogyan pozícionálhatja őket hatékonyan a vevőknél.
⬤ Keresd meg a megkülönböztető jegyeket a vállalat minden szegletében az értékesítési differenciálási univerzum hat összetevőjének segítségével.
⬤ Szerkesszen stratégiákat a megkülönböztető tényezők pozícionálására, hogy a vevők értéket lássanak bennük.
A Hogyan adjon el című rész megtanítja az értékesítőknek, hogyan nyújtsanak értelmes értéket a vevőknek, és hogyan különböztessék meg magukat az értékesítési folyamat minden szakaszában. Ez a szakasz segít az értékesítőknek:
⬤ Sztratégiákat dolgozzanak ki a vevők bevonására és a vevői ellenvetések értékesítési differenciálási lehetőséggé alakítására.
⬤ A vevői döntési kritériumokat a megkülönböztető tényezők alapján alakítsák ki.
⬤ Az árucikké vált ajánlatkérési (RFP) folyamatot differenciálási lehetőséggé alakítani.
⬤ A vevői referenciakérés felhasználása a versenytársaktól való megkülönböztetéshez.
⬤ Használja ki a megcáfolhatatlan, legerősebb megkülönböztető tényezőt... saját magát.
Akár húsz éve értékesít már, akár még új az értékesítésben, az Értékesítési differenciálás című könyvben megismert eszközök segítenek Önnek kiütni a versenytársakat, nyereséges új kapcsolatokat építeni, és olyan áron üzleteket nyerni, amilyen áron csak akar.
