Insight Selling: Meglepő kutatások arról, hogy mit csinálnak másképp az értékesítési győztesek

Olvasói vélemények

Az Insight Selling egy átfogó útmutató a modern értékesítési szakemberek számára, amely hangsúlyozza, hogy a kifinomult vevők megértéséhez kutatásalapú megközelítésre van szükség. A szerzők, Mike Schultz és John Doerr három részből álló szerkezetet mutatnak be, amely a vevőkkel való kapcsolatteremtésre, a vevők meggyőzésére és a közös siker érdekében történő együttműködésre összpontosít. A könyvet dicsérik a bizonyítékokon alapuló meglátásai és gyakorlati alkalmazása miatt, ami a mai, gyorsan változó értékesítési környezetben is relevánssá teszi.

⬤ Bizonyítékokon alapuló meglátások, amelyek a vevők széles körével végzett széles körű kutatásból származnak.
⬤ Gyakorlati stratégiákat nyújt az értékesítési technikák fejlesztéséhez, a kapcsolatteremtésre, a meggyőzésre és az együttműködésre összpontosítva.
⬤ Foglalkozik az értékesítés fejlődésével a képzettebb vevőkre válaszul.
⬤ Ösztönzi a vevők igényeinek és törekvéseinek mélyebb megértését, elősegítve az értelmes elköteleződést.
⬤ Hasznos eszközöket és módszereket kínál, amelyek jól alkalmazkodnak a különböző értékesítési kontextusokhoz.

⬤ Egyes olvasók úgy érzik, hogy a könyv nem mutat be úttörő ötleteket, és a meglévő koncepciókat ismételgeti.
⬤ Néhány kritika megemlíti, hogy a könyv nem feltétlenül kötelező olvasmány mindenki számára, és inkább kiegészítésnek, mint nélkülözhetetlennek tekinthető.
⬤ Bár általánosságban dicsérik, néhány megjegyzés utal arra, hogy a tartalom finomítható vagy bővíthető lenne.

(65 olvasói vélemény alapján)

Eredeti címe:

Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

Könyv tartalma:

Mit csinálnak másképp a nagy eladások győztesei, mint azok az eladók, akik majdnem nyertek, de végül a második helyen végeztek?

Mike Schultz és John Doerr, bestseller-szerzők és világhírű értékesítési szakértők elindultak, hogy megtalálják a választ. Több mint 700, üzleti vállalkozások közötti vásárlást vizsgáltak meg, amelyeket olyan vevők végeztek, akik összesen 3,1 milliárd dollár éves vásárlóerőt képviselnek. Amikor összehasonlították a győzteseket a második helyezettekkel, meglepő eredményeket találtak.

Az értékesítés győztesei nem csak másképp, hanem gyökeresen másképp adnak el, mint a második helyezettek.

Az elmúlt években a vevők egyre inkább úgy tekintettek a termékekre és szolgáltatásokra, mint amelyek helyettesíthetők. Azt gondolhatnánk, hogy ez azt jelenti, hogy az eladás a legalacsonyabb ajánlatot tevőhöz kerül. Ez nem igaz! Az eladók egy új fajtája - a belátó eladó - erős árakkal és árréssel nyeri meg az eladást, még a növekvő verseny és az árucikké válás ellenére is.

Az Insight Selling című könyvben Schultz és Doerr megosztják kutatásaik meglepő eredményeit arról, hogy mit csinálnak másképp az értékesítés győztesei, és pontosan felvázolják, mit kell tennie ahhoz, hogy magát és csapatát insight-értékesítővé alakítsa. Bemutatnak egy egyszerű háromszintű modellt, amely azon alapul, hogy a vevők szerint mi az, ami a győztesek javára billenti a mérleg nyelvét:

1. szint „Kapcsolódás” A győztesek összekötik a pontokat az ügyfelek igényei és a vállalati megoldások között, miközben a vásárlókkal mint emberekkel is kapcsolatot teremtenek.

2. szint „Meggyőzni.” A győztesek meggyőzik a vevőket arról, hogy maximális hozamot érhetnek el, hogy a kockázatok elfogadhatóak, és hogy az eladó a legjobb választás az összes lehetőség közül.

3. szint „Együttműködés.” A győztesek együttműködnek a vevőkkel azáltal, hogy új ötleteket tesznek le az asztalra, új ötleteket és meglátásokat nyújtanak, és csapatként dolgoznak a vevőkkel.

Azt is megállapították, hogy az eladóknak adott népszerű és aktuális tanácsok nagy része károsíthatja az értékesítési eredményeket. Az Insight Selling egy stratégiai és taktikai útmutató, amely egyszerre választja el a jó tanácsokat a rossztól, és megtanítja, hogyan lehet az értékesítés három szintjét úgy alkalmazni, hogy inspirálja a vevőket, befolyásolja a napirendjüket, és maximalizálja az értéket. Ha szeretné, hogy Ön és csapata gyakrabban találja magát és csapatát a győztesek körében, ezt a könyvet feltétlenül el kell olvasnia.