Eat Their Lunch: Vásárlók megnyerése a versenytársaktól

Olvasói vélemények

Anthony Iannarino „Eat Their Lunch” című könyvét széles körben dicsérik a versenytársaktól való ügyfélszerzésre vonatkozó megvalósítható stratégiái miatt, amelyek hangsúlyozzák az értékteremtés, a kapcsolatépítés és a megbízható tanácsadóként való pozicionálás fontosságát. Gyakorlati kereteket és gyakorlatokat kínál e koncepciók hatékony megvalósításához. Egyes vélemények szerint azonban a tartalom nem biztos, hogy úttörő jelentőségű a tapasztalt értékesítési szakemberek számára, illetve nem biztos, hogy a kisebb vagy tranzakciós értékesítésekben részt vevőkkel is meg fog szólalni.

⬤ Gyakorlati, megvalósítható stratégiákat kínál az értékteremtéshez és az ügyfelek megnyeréséhez.
⬤ Hangsúlyozza a megbízható tanácsadóvá válás és az ügyfelek vállalkozásába való mély integráció fontosságát.
⬤ Jól strukturált, minden fejezet végén gyakorlatokkal és megvalósítható lépésekkel.
⬤ Rendkívül fontos a versenyképes értékesítési környezetben, különösen a B2B környezetben.
⬤ Pozitív visszajelzések a szerző érthetőségéről és az értékesítés dinamikájába való mélyreható betekintéséről.

⬤ Néhány olvasó úgy érzi, hogy a tartalom nem különösebben egyedi, mivel sok stratégia más értékesítési szakirodalomból ismerős.
⬤ Az anyag talán inkább a vállalati szintű értékesítésre alkalmas, ami nem feltétlenül talál visszhangra a tranzakciós szerepkörben dolgozóknál.
⬤ Néhány kritika megemlíti, hogy a könyv nem biztos, hogy új ismereteket nyújt a műfajban jártas, tapasztalt értékesítési szakemberek számára.

(118 olvasói vélemény alapján)

Eredeti címe:

Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition

Könyv tartalma:

A B2B értékesítőknek szóló első játékkönyv arról, hogyan lehet olyan ügyfeleket és vásárlókat megnyerni, akiket már a versenytársak kiszolgálnak, Az egyetlen értékesítési útmutató, amire valaha is szüksége lesz és Az elveszett zárás művészete című könyvek szerzőjétől.

Akár tetszik, akár nem, az értékesítés gyakran zéróösszegű játék: A te győzelmed valaki más vesztesége. A legtöbb értékesítő érett, túlzsúfolt iparágakban dolgozik, ahol az Ön ajánlatát (gyakran igazságtalanul) árucikknek tekintik. A növekedéshez piaci részesedést kell elvenni a versenytársaktól, miközben ők ugyanezt próbálják megtenni veled. Hogyan másképp tudnál évente 12 százalékkal növekedni egy olyan iparágban, amely csak 3 százalékkal növekszik?

Egyetlen értékesítőnek sem könnyű végrehajtani a versenytársak kiszorítását - vagy más szóval "megenni az ebédjüket". Azt gondolhatná, hogy ehhez vérszomjas "bármi áron" hozzáállás szükséges, de ez éppen az ellenkezője annak, ami működik. Ha úgy viselkedik, mint egy maffia don, csak megnehezíti a bizalmat, és lehetetlenné teszi, hogy hosszú távú partnerként tekintsen magára. Ehelyett ez a könyv megmutatja, hogyan találhatsz és tarthatsz fenn hosszú távú versenyelőnyt olyan lépésekkel, mint:

⬤ a leendő új ügyfeleket nem a méretük vagy az Ön számára való kényelmük alapján rangsorolja, hanem aszerint, hogy ki nyerheti a legtöbbet az Ön megoldásából.

⬤ megérti az érdeklődő szervezetében mindenki különböző prioritásait, a vezérigazgatótól a könyvelőkig, és foglalkozik a különböző aggályaikkal.

⬤ szisztematikus kapcsolattartási terv kidolgozása az összes különböző érdekelt fél számára, hogy az optimális sorrendben megnyerje a szervezet megfelelő embereit.

Lehet, hogy a versenytársai kemények, de az ebben a könyvben felfedezett stratégiákkal hamarosan ön fogja megenni az ebédjüket.