Olvasói vélemények
Összegzés:A „The Challenger Sale” kritikái kiemelik a modern értékesítési technikákba való jelentős betekintést, hangsúlyozva a „kihívó” személyiség fontosságát az összetett értékesítési forgatókönyvekben. A könyvet dicsérik a kutatásokkal alátámasztott következtetései és az értékesítőknek szóló gyakorlati tanácsok miatt. Néhány olvasó azonban úgy érzi, hogy a könyv túlságosan leegyszerűsíti az értékesítés dinamikáját, és hogy a kihívó megközelítés hatékonysága nem minden értékesítési helyzetben általános.
Előnyök:⬤ Erős kutatási eredmények és betekintés az ügyfélhűség és az értékesítés hatékonyságába.
⬤ A hangsúly a „kihívó” értékesítési modellre helyeződik, amelyet széles körű adatokkal támasztanak alá.
⬤ A gyakorlatba beépíthető, megvalósítható stratégiákat kínál az értékesítési sikerhez.
⬤ Arra ösztönzi az értékesítési szakembereket, hogy alkalmazkodjanak a változó vásárlói magatartáshoz.
Hátrányok:⬤ Néhány olvasó úgy találja, hogy a koncepciók a korábban már bevált ötletek felelevenítése.
⬤ A „kihívó” megközelítés nem biztos, hogy minden típusú értékesítés vagy vevő számára megfelelő.
⬤ Aggályos, hogy a szerzők következtetéseikben esetlegesen elfogultak.
⬤ A kihívó értékesítési modell megvalósítása jelentős szervezeti változtatásokat igényelhet, ami sok vállalat számára kihívást jelenthet.
(925 olvasói vélemény alapján)
Eredeti címe:
The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
Könyv tartalma:
Mi az értékesítési siker titka? Ha olyan vagy, mint a legtöbb üzleti vezető, azt mondanád, hogy ez alapvetően a kapcsolatokról szól - és tévedsz. A legjobb értékesítők nem csak az ügyfelekkel építenek kapcsolatokat. Hanem kihívást is jelentenek.
Az az igény, hogy megértsük, mit csinálnak a legjobban teljesítő képviselők, amit az átlagosan teljesítő kollégáik nem, arra késztette Matthew Dixont, Brent Adamsont és kollégáikat a Corporate Executive Boardnál, hogy megvizsgálják azokat a készségeket, viselkedési formákat, tudást és attitűdöket, amelyek a leginkább számítanak a magas teljesítményhez. Amit felfedeztek, az évtizedek óta talán a legnagyobb sokkhatás a hagyományos értékesítési bölcsességre.
A The Challenger Sale több ezer értékesítő kimerítő tanulmányán alapuló, több iparágban és földrajzi területen végzett vizsgálat alapján azt állítja, hogy a klasszikus kapcsolatépítés vesztes megközelítés, különösen, ha komplex, nagyszabású, üzleti vállalkozások közötti megoldások értékesítéséről van szó. A szerzők tanulmánya szerint a világ minden értékesítője öt különböző profil egyikébe tartozik, és míg az összes ilyen típusú értékesítő átlagos értékesítési teljesítményt tud nyújtani, csak egy - a Kihívó - nyújt tartósan magas teljesítményt.
Ahelyett, hogy végtelen tényekkel és a vállalatukról és termékeikről szóló jellemzőkkel ostoroznák az ügyfeleket, a kihívók egyedi meglátásokkal közelítik meg az ügyfeleket arról, hogyan tudnak pénzt megtakarítani vagy pénzt keresni. Értékesítési üzenetüket az ügyfél konkrét igényeihez és céljaihoz igazítják. Ahelyett, hogy engednének az ügyfél minden kérésének vagy ellenvetésének, határozottan lépnek fel, szükség esetén visszavágnak, és átveszik az irányítást az értékesítés felett.
Azok a dolgok, amelyek a kihívókat egyedivé teszik, az átlagos értékesítési képviselők számára is megismételhetők és megtanulhatók. Ha egyszer megérti, hogyan azonosíthatja a kihívókat a szervezetében, modellezheti a megközelítésüket, és beágyazhatja azt az egész értékesítési csapatába. A szerzők elmagyarázzák, hogy a megfelelő eszközökkel felvértezve szinte bármelyik átlagos teljesítményű értékesítő sikeresen átformálhatja az ügyfelek elvárásait, és olyan egyedi vásárlási élményt nyújthat, amely magasabb szintű ügyfélhűséget és végső soron nagyobb növekedést eredményez.
