Olvasói vélemények
Összegzés:Neil Rackham „SPIN Selling” című könyve általában nagy népszerűségnek örvend a gyakorlati meglátásai és az értékesítés strukturált megközelítése miatt, különösen a nagy értékű tranzakciók esetében. Az olvasók hasznosnak találják a tanácsadói értékesítés módszertanát, amelyet kiterjedt kutatásokkal támasztanak alá, bár egyes kritikák rámutatnak arra, hogy a mai, gyorsan változó értékesítési környezetben nem alkalmazható.
Előnyök:⬤ Strukturált és logikus értékesítési módszertant nyújt.
⬤ Kiterjedt kutatásokkal alátámasztva, ami növeli a hitelességet.
⬤ Különböző értékesítési kontextusokban alkalmazható gyakorlati technikákat kínál.
⬤ Jó az összetett értékesítési dinamika megértéséhez.
⬤ Segít az értékesítési szakembereknek újragondolni a hagyományos értékesítési taktikákat.
Hátrányok:⬤ Szűk fókuszú; elsősorban a nagy értékű értékesítéseknél hasznos, kevésbé alkalmazható a kis volumenű vagy tranzakciós értékesítéseknél.
⬤ Egyesek szerint az adatok bemutatása hiányos és nem teljesen meggyőző.
⬤ A könyv elavultnak tűnhet a jelenlegi értékesítési taktikák és stratégiák tekintetében.
⬤ A hatékony alkalmazáshoz gyakorlatra van szükség, ami egyesek számára kihívást jelenthet.
(62 olvasói vélemény alapján)
Eredeti címe:
SPIN (R) -Selling
Könyv tartalma:
Igaz vagy hamis? A nagy értékű termékek vagy szolgáltatások értékesítése során: A "lezárás" növeli a siker esélyét; elengedhetetlen, hogy leírja a termék vagy szolgáltatás előnyeit az ügyfélnek; a kifogások kezelése fontos készség; a nyitott kérdések hatékonyabbak, mint a zárt kérdések. Mind hamis, állítja ez a provokatív könyv.
Neil Rackham és csapata 12 éven keresztül több mint 35 000 értékesítési beszélgetést vizsgált meg, amelyeket 10 000 értékesítő folytatott 23 országban, több mint 12 éven keresztül. Megállapításaikból kiderült, hogy a kis értékű áruk eladására kifejlesztett módszerek közül sok egyszerűen nem működik a nagyobb értékesítéseknél. Rackham ezután mutatta be SPIN-Selling módszerét. A SPIN az egész értékesítési folyamatot leírja:
⬤ Szituációs kérdések.
⬤ Problémakérdések.
⬤ Implikációs kérdések.
⬤ Kérdések a szükségletek és a kifizetés között.
A SPIN-Selling olyan egyszerű és gyakorlatias technikákat kínál, amelyeket napjaink számos vezető vállalatánál kipróbáltak, és amelyek drámai javulást eredményeztek az értékesítési teljesítményükben.
