Eladás a vonal felett és alatt: A C-szint meggyőzése. Win Over Management. Biztosítsa az eladást.

Olvasói vélemények

Skip Miller „Selling Above and Below the Line” című könyvét az értékesítési szakemberek körében nagyra értékelik, különösen a B2B kontextusban. Hangsúlyozza a két különböző típusú vevő megértésének fontosságát: Az „Below The Line” (BTL) felhasználók, akik a gyakorlati jellemzőkre összpontosítanak, és az „Above The Line” (ATL) vezetők, akik a szélesebb körű üzleti hatásokkal foglalkoznak. Sok olvasó dicséri a gyakorlati stratégiákat és meglátásokat, amelyek növelhetik az értékesítés hatékonyságát, de egyesek szerint a tartalomból hiányoznak az úttörő ötletek vagy az eredetiség.

⬤ Világos stratégiákat nyújt a különböző vásárlói motivációk megértéséhez (BTL vs. ATL).
⬤ Hatékonyabb kommunikációra és az ügyfél igényeihez való igazodásra ösztönöz.
⬤ Olyan gyakorlati eszközöket és módszereket kínál, amelyeket az értékesítők azonnal alkalmazhatnak.
⬤ A sikeres értékesítési szakemberek nagyra értékelik a megvalósítható meglátásai miatt.
⬤ Motiválja és inspirálja az értékesítőket, a következő szintre emelve képességeiket.

⬤ Néhány olvasó szerint a tartalomból hiányoznak az új vagy forradalmi ötletek.
⬤ Néhány vélemény megemlíti, hogy a meglátások inkább az értékesítésben újabban járatosaknak, mint a tapasztalt szakembereknek szólnak.
⬤ Néhányan inkább elméleti, mint gyakorlatiasnak találták.

(18 olvasói vélemény alapján)

Eredeti címe:

Selling Above and Below the Line: Convince the C-Suite. Win Over Management. Secure the Sale.

Könyv tartalma:

A legtöbb értékesítő keményen dolgozik azon, hogy jártas legyen a piacán a frontvonalbeli vezetők elérésében. Azonban az az értékesítő, aki tartós sikereket szeretne elérni egy ügyfélnél, megtanulja, hogyan lehet a felső szintű vezetőket is megszólítani a "vonal felett" perspektívából.

Skip Miller, az értékesítés mesterképzője megmutatja, hogyan lehet egyszerre eladni mind a frontvonalbeli menedzsereknek, mind pedig a vezetőknek, akiket jobban érdekelnek az olyan nyereség/veszteség mutatók, mint a ROI, a megtakarított idő, a csökkentett kockázat és a javuló termelékenység - ez a stratégia a Google, az Apple, a Cisco WebEx és más nagyhatalmak által alkalmazott stratégia.

A Selling Above and Below the Line című könyvben megtanulhatja, hogyan:

⬤ Energiát teremtsen a vezetők korai bevonásával az értékesítési folyamatba.

⬤ Tegye fel a megfelelő kérdéseket, és határozza meg a nagy ívű pénzügyi igényeket.

⬤ Ne hagyja, hogy a "vonal alatti" vezetők úgy érezzék, hogy megkerülték őket.

⬤ Fedje fel a döntéshozók minden egyes csoportját megcélzó értékajánlatokat.

⬤ Az elakadtnak tűnő eladások elakadnak vagy elsötétülnek.

Az Önhöz eddig hűséges ügyfelek hirtelen visszalépnek a kapcsolattól a vezető feje fölött hozott döntések miatt. Ez gyakran elkerülhető lett volna, ha az értékesítő szándékosan eladta volna mind a műszaki, mind a pénzügyi illeszkedést.

A Eladás a vonal felett és alatt című könyvben megtanulhatja, hogyan kommunikálhatja hatékonyan mindkettőt, ami minden eddiginél sikeresebb és jövedelmezőbb üzleteket eredményez.