Olvasói vélemények
Összegzés:A könyv a Key Account Management (KAM) átfogó útmutatója, amely részletes magyarázatokat, gyakorlati eszközöket és számos valós példát kínál. Bár rendkívül informatív, kritikák érik száraz írásmódja miatt, ami egyes olvasók számára kevésbé vonzóvá teszi a könyvet.
Előnyök:A KAM átfogó lefedése, gyakorlati eszközök és mátrixok, számos példa különböző iparágakból, rendkívül informatív, hasznos mind az új, mind a tapasztalt ügyfélkapcsolati menedzserek számára.
Hátrányok:Száraz írói stílus, amely kevésbé lebilincselő, egyesek elavultnak tartják, aprólékos és elemző jellege miatt elkötelezettséget igényel az olvasás.
(17 olvasói vélemény alapján)
Eredeti címe:
Key Account Management and Planning: The Comprehensive Handbook for Managing Your Compa
Könyv tartalma:
A vállalatokra nehezedő verseny intenzitásának jelentősen megnövekedett szintje és az értékesítés megnövekedett költségei gyökeresen megváltoztatták a hagyományos értékesítési folyamat jellegét. A kulcsfontosságú vagy "stratégiai" ügyfelek mára a vállalat legfontosabb eszközévé váltak, egyes esetekben a cég bevételeinek több mint 80 százalékát adják. Noel Capon, a kulcsszámla-menedzsment szakértője itt, egyetlen nagy hatású kötetben nyújtja a kulcsszámla-menedzsment és -tervezés eddig megjelent legátfogóbb feldolgozását.
Capon most először mutatja be a kulcsfontosságú ügyfélkezelés áttörést jelentő négyrészes "kongruencia-modelljét" - egy új, alaposan kutatott megközelítést a kulcsfontosságú ügyfélportfólió optimális kezeléséhez. Először is a szerző bemutatja, hogyan kell kiválasztani és koncepcionálni a kulcsszámla-portfóliót.
Másodszor, hogyan szervezze meg és kezelje a kulcsszámlákat.
Harmadszor, hogyan kell toborozni, kiválasztani, képezni, megtartani és jutalmazni a kulcsszámla-menedzsereket.
És negyedszer, hogyan kell megfogalmazni és végrehajtani a stratégiát, valamint a koordináció és az ellenőrzés kérdéseit. Ez a kongruencia-modell szolgál háttérként, miközben Capon lépésről lépésre végigvezeti az olvasót a kulcsszámla-menedzsment létfontosságú funkcióin, beleértve a kulcsszámla-kritériumok azonosítását, a kulcsszámla fenyegetéseinek és lehetőségeinek mérlegelését, valamint a kritikus szereplők szerepének és felelősségének megértését. Capon széleskörű kutatással, különböző vállalatoknál elért sikerekről és kudarcokról szóló valós történetekkel és egyértelmű számadatokkal támasztja alá mondanivalóját. Külön fejezeteket szentel a kulcsügyfelekkel való partneri együttműködésnek, valamint mélyreható információkat a globális kulcsügyfél-menedzsmentről, amely egyre fontosabb fegyver a versenyben való helytálláshoz.
Az időszerű, fontos és nélkülözhetetlen Key Account Management and Planning az egyetlen referenciakézikönyv, amelyre a key accountokkal kapcsolatos felelősséggel rendelkezőknek valaha is szükségük lesz.
