Eredeti címe:
Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal
Könyv tartalma:
Az eladás új pszichológiája
Az értékesítői szakma tökéletes vihar közepén van. A vevőknek nagyobb hatalmuk van - több információ, nagyobb a tét és nagyobb az irányítás az értékesítési folyamat felett -, mint valaha a történelem során. A technológia egyre nagyobb ütemben hoz bomlasztó változásokat, félelmet és bizonytalanságot keltve, ami miatt a vevők ragaszkodnak a status quóhoz. A figyelem csökkenése miatt a vevőket nehéz rávenni arra, hogy elég sokáig üljenek nyugton ahhoz, hogy "kihívást", "tanítást", "segítséget", "betekintést" nyújtsanak, vagy "értéket" adjanak el. Az "ugyanolyan" versenytársak könyörtelen támadása pedig minden eddiginél nehezebbé tette a termékek, szolgáltatások vagy akár az ár alapján történő megkülönböztetést.
Értékesítők és vezetőik seregei szembesülnek a rideg, kemény igazsággal: ami egykor versenyelőnyt jelentett az értékesítőknek - az értékesítési folyamat irányítása, a termékismeret, a technológiai arzenál és a nagyszerű beszéd -, az ma már nem garancia a sikerre. Mégis erre megy el az értékesítési képzésre évente elköltött mintegy 20 milliárd dollár túlnyomó többsége. Nem csoda, hogy sok vállalatnál az értékesítők 50 százaléka vagy annál is több marad ki a kvótából.
Mégis, ebben az új paradigmában a legjobb 1 százalékos értékesítési szakemberek elit csoportja elsöprő sikereket ér el. A technológia korában, amikor az információ mindenütt jelen van, és a vásárlók figyelme rövid ideig tart, ezek a szupersztárok megtanulták, hogyan használhatják ki az értékesítés új pszichológiáját - az értékesítési EQ-t -, hogy az érdeklődőket elkötelezzék, valódi versenybeli megkülönböztetést teremtsenek, valamint hogy alakítsák és befolyásolják a vásárlási döntéseket. Ezek a csúcskeresők pontosan tudják, hogy a náluk történő vásárlás élménye sokkal fontosabb, mint a termékek, árak, funkciók és megoldások.
A Sales EQ című könyvben Jeb Blount egy eddig még nem látott utazásra kalauzolja el Önt a legjobban kereső értékesítők viselkedésmódjaiba, technikáiba és titkaiba minden iparágban és területen. Megtanulhatja:
⬤ Hogyan válaszoljon az 5 legfontosabb kérdésre az értékesítésben, hogy gyakorlatilag lehetetlenné tegye az érdeklődők számára a nemleges válaszadást.
⬤ Hogyan sajátítsd el a 7 emberi alapelvet, amelyek segítségével bárkit befolyásolhatsz, hogy szinte bármit megtegyen.
⬤ Hogyan alakítsa ki és hangolja össze az értékesítés 3 folyamatát, hogy kizárja a versenytársakat és lerövidítse az értékesítési ciklust.
⬤ Hogyan fordítsa meg a vevői forgatókönyvet, hogy teljes irányítást szerezzen az értékesítési beszélgetés felett.
⬤ Hogyan szakítsa meg az elvárásokat, hogy a vevőket magához vonzza, figyelmüket magára irányítsa, és elkötelezettként tartsa őket.
⬤ Hogyan használjuk ki a nem-komplementer viselkedést az ellenállás, a konfliktusok és az ellenvetések kiküszöbölésére.
⬤ Hogyan alkalmazza a hídtechnikát, hogy megszerezze a mikro-kötelezettségvállalásokat és a következő lépéseket, amelyekre szüksége van ahhoz, hogy ne akadjanak el az ügyletei.
⬤ Hogyan szelídítse meg az irracionális vevőket, rázza ki őket a komfortzónájukból, és alakítsa a döntéshozatali folyamatot.
⬤ Hogyan mérje és növelje saját értékesítési EQ-ját a 15 értékesítési specifikus érzelmi intelligenciamutató segítségével.
⬤ És még sok minden más.
Az Értékesítési EQ ott kezdődik, ahol A kihívó eladás, a stratégiai értékesítés és a pörgős értékesítés abbamarad. A modern értékesítési folyamat emberi kapcsolati hiányosságaival foglalkozik egy olyan időszakban, amikor az értékesítési szervezetek kudarcot vallanak, mert sok értékesítőnek soha nem tanították meg azokat az emberi készségeket, amelyek ahhoz szükségesek, hogy a vevőkkel érzelmi szinten hatékonyan tudjanak kapcsolatba lépni. Jeb Blount meggyőzően érvel amellett, hogy az értékesítés-specifikus érzelmi intelligencia (Sales EQ) sokkal fontosabb a sikerhez, mint az oktatás, a tapasztalat, az iparági ismeretek, a termékismeret, a készségek vagy a nyers IQ.
És azok az értékesítési szakemberek, akik befektetnek az értékesítési EQ fejlesztésébe és javításába, döntő versenyelőnyre tesznek szert a hiper-versenyképes globális piacon.
A Sales EQ olyan eszközökkel látja el az értékesítőket és az értékesítési vezetőket, amelyekkel azonosítani tudják a legfontosabb értékesítési specifikus érzelmi intelligencia fejlesztési szükségleteiket, valamint stratégiákat, technikákat és kereteket kínál az ultra-magas teljesítmény és jövedelem eléréséhez, függetlenül az értékesítési folyamattól, az iparágtól, az üzlet összetettségétől, a szereptől (belső vagy külső), a terméktől vagy szolgáltatástól (B2B vagy B2C).
